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「数字化转型的需求，正在中国制造业中不断涌现，催生出一批立志于改造中国工厂的创业公司。」
来源：界面创新家
记者
庄键 徐宁
在这座位于浙江海宁的轴承工厂内，最重要的生产设备当属46台加工机床。
厂区的车间入口处，一块电子显示屏展示着这些机床的实时状态，黄色的是8台处于空闲中的机床，正在进行生产的27台机床则被标记为绿色。它们当前的各项生产数据，也在显示屏上得到同步展示。
这块显示屏是今年工厂实施数字化改造的成果之一。去年5月，这家轴承厂的管理者开始谋划如何更好地利用工厂内的各项生产数据，最终实现降本增效的目标。
和国内的大部分工厂类似，这家轴承厂以往的生产信息大多是通过手工纸质记录的方式完成。员工在车间内的口头交流，承担着让这些信息流动起来的职责。
这让卢成在制定提高工厂生产效率的措施时，缺乏有效的数据支持。卢成是这次工厂改造行动的负责人。他希望改造完成后，以往“生产车间两扇门一关就看不见了”的状态将不再出现。
去年，他先后接触了七家公司讨论改造方案。最终与工厂达成合作的，是一家名为新核云的年轻企业。
今年3月，新核云部署的信息系统正式上线。卢成开始着手研究系统收集的各项数据，他的目标是借此把工厂内机床的设备使用率从以往的80%提高到90%以上。
类似的数字化改造需求正在中国广阔的制造业中不断涌现，也催生出新核云、黑湖智造和语祯物联等一批立志于改造中国工厂的创业公司。
应聘工厂生产统计员
在改造中国工厂这条创业赛道上，新核云创始人陶滨江是相对较早的探索者。他是一位海归创业者，回国前，陶滨江供职于德国第二大软件公司Software AG，主要工作是为奔驰、DHL这类知名企业提供软件服务。
2014年回国后，陶滨江先后尝试了社交软件、比特币等创业方向，最终将目标锁定在了改造中国工厂这件事上。
当时，陶滨江的一位亲戚希望他能在劳动节假期前往温州，为自己开设的电器工厂出些主意，以帮助改善工厂的经营状况。陶滨江趁着这次机会，走访了温州周边的几家电器厂，还探访了为汽车和摩托车提供零配件的几家企业。
“杂乱无序。”是他为这次工厂考察所作出的总结。作为制造业的核心，生产环节通常会产生大量数据。但他所探访的工厂里，这些信息湮没在了忙碌的车间内，并没有得到有效收集和利用。
在陶滨江看来，这主要源于中国工厂数字化水平的落后。相比于他所熟悉的国外企业，国内工厂数字化部门的水平大多停留在现场运维层面，并没有什么研发实力。对于不少一线生产工人来说，操作信息系统显得有些免为其难。
陶滨江看到了改造中国工厂数字化水平的机会，他很快在上海组建了一支四人的创业团队，研发了名为新核云的软件系统。
“新核”的意思是给工厂新增一个“核”，好让它运转地更快速更智能，类似于双核计算机处理器之于单核设备。“云”则意味着这套系统将架设在云平台之上。
2015年初，这套系统有了初始版本，陶滨江需要证明它在商业上具有可行性，他因此从软件工程师转行当起了销售。
对于如何找到潜在客户，他首先想到的是打开招聘网站，寻找正在招募生产统计员的本地企业。
按照陶滨江的逻辑，有意愿使用新核云系统的企业，一定是生产订单较多同时拥有复杂管理流程的。企业在没有接触到信息系统之前，通常会选择招聘生产统计员来解决问题。
在招聘网站上筛选了一圈后，陶滨江得到了一份潜在客户的名单。他下一步要做的，是以应聘者的身份敲开这些工厂的大门。
他每天按计划拜访六家工厂，通常有三家将其挡在门外，剩下的三家工厂中，可能有一到两家的人事主管会为他开绿灯，让他接受公司老板的最终面试。
这时，“应聘者”陶滨江才会将他的真实目的告诉对方。至于老板是把陶滨江赶走，还是愿意和他继续聊，就得看运气了。那年夏天的三四个月里，他用这样的方式见到了上百家企业的老板。
但新核云的第一单生意，是通过逛展会的方式拿下的。陶滨江把它称为参加“野展”，意思是在各式各样的制造业展会上来回转悠，寻找长得像公司老板的展商。他们原本是想通过参展销售自家产品的，却成为了陶滨江的销售对象。
陶滨江会询问他们，各自的工厂如何生产产品，接着把话题引向管控生产进度的软件系统。如果一切顺利，他将打开手机展示新核云的产品。
在2015年的一场切削刀具的展会上，陶滨江认识了一位聂姓的山西老板，对方在上海拥有一家70人左右的小型工厂，生产用于切割手机屏幕的刀具。听完陶滨江的介绍，聂老板对这套软件表现出了兴趣，并邀请他到自己的工厂设计具体方案。
聂老板最终确定了购买意向。在新核云当时免费租用的狭小办公室内，他询问公司创始人：“这套系统卖多少钱？”
陶滨江当时对定价并没有太大把握，试探性地反问说：“你觉得值多少钱？”
对方回答：“就每年一万块钱吧。”陶滨江给他的首个客户打了折扣，“行，那就9800元吧。”
这笔钱成为了新核云成立后的第一笔营业收入款。
信息孤岛上的工人
在新核云开始探索市场的同时，黑湖智造创始人周宇翔则在工厂里度过了2016年春节前后的两个多月。他希望能借此反思不久前宣告失败的那次创业。
这次创业前，毕业于计算机专业的周宇翔一直在国外金融圈工作。他曾作为海外投行的员工，协助国内企业并购海外工厂，这段经历让他对国内外制造业数字化水平的差异有了十分直观的认识。
国内消费互联网的崛起，让周宇翔开始思考，如果把移动互联网改变消费领域的那套打法移植到制造业，能否改变国内工厂数字化的落后局面？
于是，周宇翔和两位海归同学开启了第一次创业。他们获得了真格基金创始人徐小平的100万美元天使投资，并用这笔钱在北京租了一座四合院，招募了十多名毕业于名牌大学计算机系的年轻人。他们花了近四个月时间，搭建起一个可以为各类工厂进行产能优化的分析平台。
这个平台得以顺利运行的基础，是工厂拥有可以反映实时生产情况的完整数据库。直到周宇翔把他们的产品带到国内的工厂时才发现，即使是在一些知名企业的工厂，这个前提条件也并不存在。
这次创业以失败告终。周宇翔事后复盘时总结道：我们回国后的第一次创业就搞了个特别高精尖的技术，结果证明脱离了市场需求。
这群创业者备受打击，决定把剩下的启动资金还给徐小平，并且告诉投资人，创业的事情他们还得再想一想。一番思考的结果，是他们决定去国内的工厂实地看看。
随后的两个多月里，周宇翔先后到过广东、辽宁以及四川的十多家工厂，既有制造玩具、化妆品外壳的工厂，也有齿轮、电动马达的生产基地。
在这些工厂，周宇翔停留的时间或长或短，最长的一家工厂呆了接近三周。通过朋友介绍，经过培训的周宇翔还有机会直接走上生产线的注塑机工位，充当临时工人。
在工厂实习时，周宇翔逐渐意识到，工人们的角色已经发生了很大变化。越来越多的工人开始承担管理机器，让它们高效产出的职责，而不再从事类似拧螺丝这样的直接生产活动。
他观察到，工厂的管理工具并没有跟上工人角色的转变。各个部门通常是依靠纸张记录数据，交流信息则是通过口头或者微信。因此，工人们经常处于信息孤岛中，无法为机器管理做出有效的决策。
比如，注塑机在生产瓶盖时出现了大量次品，工人需要为此寻找原因：是物料出了问题还是机器的调试有瑕疵？
他们并没有一手资料，不得不找到相应部门的同事调取数据，这样就延误了溯源并作出调整的时间。导致的最终结果是机器的生产效率大打折扣。
周宇翔由此得出结论，大量的中国工厂迫切需要一种更为有效的工具，帮助工人以及管理者掌握生产环节的各类信息，从而更好地实现内部协同，提高生产效率。如果未来能实现工厂数据的线上化，他们之前搭建的那个高精尖平台也许还有用武之地。
结束工厂的调研后，周宇翔和他的团队搬到了更接近中国制造业中心的上海，开始了他们的二次创业。
这家新公司被命名为黑湖智造。2016年，它的第一款产品有了雏形。接近年底时，周宇翔的朋友向他介绍了一位“厂二代”，说对方或许会感兴趣黑湖智造开发的系统。
这位杭州的“厂二代”刚接手了一家约有200人的齿轮工厂，正面临一个棘手问题。
由于生产、质检和物流部门间的信息并没有打通，工厂接到的齿轮订单又大部分是小批量、多品种的散单，因此经常出现这样的情况：当质检部门抽查的一批齿轮出现质量问题时，他们却发现，这批产品几天前已被物流部门通过空运发往海外了。
周宇翔带着两位工程师和一位产品经理拜访了这家齿轮工厂，提出可以免费为对方提供软件，当作是新系统进行的一次外部测试，双方一拍即合。
圣诞节前，这家杭州工厂顺利上线了黑湖智造的系统，成为了公司成立后的第一个客户。
不到一年后，黑湖智造的第一个付费客户出现了，这家生产净水器滤芯的工厂愿意向他们每年支付12万元，购买公司的软件服务。
告别卖硬件送服务
相比于陶滨江和周宇翔两位跨界创业者，司世南算得上是一位制造业的老兵。他在2005年就加入了日本数控系统的巨头发那科。2017年独自创业前，司世南的职位是发那科物联网项目的中国区负责人。
当时的他意识到，工业领域正在掀起的变革，让中国制造业有机会缩小与国外先进水平的差距，甚至可能在局部实现反超。但就当时的情况而言，无论从工厂管理能力还是管理工具而言，国内外的差距大概有15年。
司世南因此创办了语祯物联，这家公司的主打产品是一款名为语祯通讯盒子的硬件设备，可以为机床提供联网监控等服务。
安装上这台设备后，机床的使用状态和工艺过程等信息会被实时上传到云端，工厂的使用者可以通过手机APP浏览到这些数据。语祯物联借助于收取盒子的硬件费用以及每年的服务费获得收益。
从去年下半年开始，语祯物联进入到了快速获客期。这发生在一位广东东莞的工厂主出现之后。
该工厂主运营着一家生产高端精密件的外贸工厂，在2019年试用语祯通讯盒子一个月后，成为了第一个愿意花钱购买盒子设备，并每年继续向语祯物联支付服务费的客户。
通过这位东莞客户的引荐，语祯物联还在广东找到了不少对这款物联网设备有兴趣，并愿意出钱购买硬件和服务的工厂主。
语祯物联也因此调整了盒子的原有销售策略。在此前的一年多时间，语祯物联的销售策略是“卖硬件送服务”。即根据客户需求，向盒子的购买者赠送年限不等的数据服务。
这源于试销过程中司世南所总结的经验。盒子产品在2018年初成型后，司世南开始尝试把这款产品推销给熟识的制造业朋友。
盒子试销初期还算顺利。最大的一个订单卖了10个盒子，金额约为五万元。但司世南发现，在那个阶段并不适合向客户提出每年收取服务费的要求，因为相当部分的工厂管理者还无法认同为软件产品付费的理念。
在最初销售语祯盒子时，如果司世南告诉客户自己卖的是工业互联网产品，对方根本不知道是干嘛的。所以他只会告诉客户，自己是卖监控设备的。
“通常我们会告诉客户，安装上我们的产品，你打开手机就能看工厂的数据了。”司世南告诉界面新闻。
执行这套销售策略的同时，司世南也开始摸索如何扩展产品的软件功能。在未来的一年，盒子还将衍生出一套有能力管控工厂生产制造全过程的系统。从硬件切入市场的语祯物联，开始逐步把产品线延展到更大的软件平台上。
截止目前，约有1万台语祯物联的盒子被部署在了国内的两百多家工厂内。在司世南的计划中，目前的进展还只是实现创业梦想的第一步。
语祯物联的目标是成为工业行业的平台型企业，一端连接着工厂的制造能力，另一端则对接各种市场需求。
我们总是低估未来十年的变化
“我们总是高估未来两年世界将会发生的变革，而低估未来十年的变化。”
复盘过去三年的创业得失时，司世南引用了比尔·盖茨说过的那句话。
创业之初，司世南原本以为一年半内，就能实现创业梦想的第一步——通过硬件产品打通工厂数字化的商业模式。但在实际操作中，发现这个想法过于乐观。
新核云的创始人陶滨江也有类似感受。创业到了第五个年头，他才有这样的把握，公司终于拿到了为工厂提供数字化改造服务的入场券。这是新核云创业的第一阶段目标，他原本希望用三年时间将其实现。
2019年，新核云的年营收快速增长到了四五千万元，且完成了数千万元的B轮融资。在2017年和2018年，这家创业公司的收入规模刚跨过百万和千万元级别的门槛。
目前，新核云的客户超过了500家，大部分集中于汽车零配件、金属制品等机械加工领域，其中包括去年刚签下的第一个大客户东风日产。
陶滨江将“慢热”归因于所处行业的属性，因为工厂的数字化改造需要具备足够扎实的垂直领域行业知识，这必须通过长时间的实践才能积累下来。
他认为，更多情况下，这个行业可能会出现一些“慢公司”，它们要做得足够久，才会像滚雪球一样实现发展。
创业的第四年，黑湖智造的主打产品累计拿下了近五百家客户。2019年，该公司还完成了总额达到1.5亿元的B轮融资。
黑湖智造的创始人周宇翔注意到，相比于他在工厂调研时的2016年，国内制造业对软件的认知正在显著提高。
当时的工厂如果有利润，会优先考虑如何扩大销售规模，而不会考虑把钱投入到软件采购上。时过境迁，当投入营销的资金无法带来理想收益时，工厂主们开始着手在制造端提高效率和节约成本，以此继续维持利润的增长。
通过软件实现数字化改造，是投入较小又能有不错产出的一种方式。国内制造业对这种改变的渴望，有时甚至让周宇翔感动。
曾经有一次，黑湖智造的一位销售人员到河北廊坊的工厂推销软件产品。令人意外的是，这家生产劳保用品的工厂竟然在工厂门口贴上了“欢迎黑湖智造前来指导”的横幅。
周宇翔解释说，对方把我们当成来给他们讲授如何实现工厂数字化的专家了。
与此同时，制造业客户们对数字化改造不切实际的认知，也在逐渐消失，市场变得越来越成熟。
司世南发现，一部分客户正在从什么也不懂的小白，逐步发展成能提出具体需求的专家，口味也变得越来越刁钻。
这让他感受到了压力。因为产品开发需要周期，随着软件系统变得越来越复杂，公司必须为此投入更多的研发力量。
今年3月，语祯物联宣布完成数千万元的A轮融资，司世南用这笔融资加强了公司的研发和销售力量。尽管新冠疫情让这个计划有所延宕，但在过去的几个月里，语祯物联已经将团队规模扩充到了150人左右。
如果说，司世南和他的同行们曾经高估了创业初期的业务发展速度。那在预判中国工厂数字化发展速度的问题上，他们一定不希望自己再犯下低估未来十年变化程度的错误。