来源：投中网
文／李晓丽、Ellie
火热的PropTech地产科技赛道又掀新战局。这一回，从各个方向出发的选手们不约而同盯上了新入口。
上周五（10月23日），已经走到C轮的互联网公装创业品牌inDeco宣布上线一款招商产品inSolution，喊出“让招商更简单”的口号，正式杀入商办招商领域。
这是一个正在重新热起来的细分赛道，头部公司悉数入局。
此前同样走到B+轮的空间管理SaaS企业匠人科技，今年上半年开始发力招商板块，在CREAMS资管主业外又做了一个招商产品Like CRM。而且，不到10个月的时间里，创始人项铭已经把招商经验总结出来，还专门出了本书——《来客》。
让写字楼招商这个陈旧的行业焕发新生，资本的力量不可缺。
我们先来看看这两位明星选手背后的资本阵容。
inDeco领筑智造是一家以互联网公装为主营业务的初创公司，创业4年以来已经完成多轮融资，2020年疫情期间，inDeco逆势宣布完成2000万美元的C轮融资。这一轮融资由斯道资本领投，两家全球500强企业：化工企业巴斯夫公司和建筑材料企业圣戈班集团跟投，老股东源码资本、高利盛竹继续加码。
匠人科技也在疫情期间逆势获得了由红杉资本中国基金领投，晨兴资本、未来启创跟投的5000万B1轮融资，PropTech研习社获悉匠人科技的下一轮融资也将于近期close。
其实不止inDeco和匠人科技，2020上半年以来，多个连续创业者又重新杀回招商板块。比如上个月悄悄复活的空间家就正在密谋年底上线一款招商端的新产品，乐工场旗下的创业项目来这儿也是主打楼宇招商。各类以work，space名称结尾的创业项目也都纷纷上线了楼宇招商工具。
在招商入口端已经打了五六年仗，几轮洗牌之后胜出的好租、点点租们也没有掉以轻心，疫情期间纷纷上线了VR看房等功能进行防守。
好不热闹。但这明明已经是一个洗牌结束的赛道，新选手们为何又杀了回来？
PropTech研习社基于长期对于这个细分赛道的观察，得出的第一个洞察是：地产科技创投两端的周期性正在显现。
我们先来分析局势，再看看选手们的打法。
重新杀回招商，地产科技的周期性正在显现
给办公室做公司装修，业务流水动辄几个亿，是个眼见可盈利的生意，inDeco按理说没必要绕回来。inDeco创始人Randy说他们团队在年初就看中了市场潜藏的巨大机会，于是果断地切了进来。
Randy此前对市场做了个测算，说整个商办写字楼市场目前是供大于求的，拿上海市场来举例，上海现在的空置面积加未来三年的空置面积，需要十年时间才能租出去。
十年时间，这是个恐怖的数字。但也诞生了新的需求，业主端急切的去化需求。
Randy此时入局的逻辑是——写字楼空置率越来越高，业主端对招商端工具的需求就越来越强烈。过去10年，写字楼本质是一个卖方市场，是业主主导的市场，但现在转为买方市场，而且未来5-7年间持续是买方市场，所以业主一定会在这个时间点找工具。
这个迹象早在去年就显现了，不少业主和联合办公空间亲自上线了招商平台，比如优客工场去年年中发布了一款“汇办公”产品，就是典型的亲自下场招商。
为什么说地产科技投资的周期性显现了呢？
从2013年左右开始至今，地产+科技其实已经完整走过了一条“入口-SaaS-智能-资管”的路。
2013年2017年之间，专门帮写字楼招商，帮企业选址的互联网中介平台好租、点点租们，已经从几百家商办O2O的战场里杀了出来。入口这一仗结束后，2017年至今行业紧接着就上演了一场面向业主端的资产管理ERP、SaaS的较量。如今跑出来的选手，实力比较综合的是已经上市的明源云，商办板块则是匠人科技旗下的CREAMS。
当年入口端和业主端的信息化还在数据真实性上做功夫，当行业的信息数据基础初步形成后，空间智能，资产管理被提上议程。于是在PropTech爆发的2019年，存量资管项目百花齐放。
原本，按照既有的路子，接下来行业会走向资产管理的终局，所有项目都会殊途同归成为资产管理运营商，但存量地产行业的周期性显现，租户不够用了。于是就上演了小巨头入场，招商端战火重燃的景象。
但这批玩家的打法，跟四五年前那批不同。
重新争夺招商入口，各家打法如何？
疫情之前，智能楼书，访问留痕，看房报告，楼盘数据是这个赛道的标配玩法。各家产品大同小异，竞争壁垒低，一个新功能出来往往竞争选手之间相互“借鉴”，从最终结果上看，行业同质化严重。
从公装切入招商的inDeco显得异类，产品打法也别具一格。在inDeco创始人Randy看来，他跟匠人科技、好租、点点租们不是直接对手。Randy说他已经把市面上所有同类产品都研究了一遍，别人能做的他们能做，但他们能做的别人做不来。“这是我们花四年时间长出来的能力。”
inDeco做招商的切口是线上样板间。与住宅领域目前市值800亿美金的贝壳对标，Randy认为商办领域也需要一个贝壳如视，写字楼提升转化率也需要一个线上样板间。
不是带看做增量，而是对客户留存做转化，这个切口是不是过窄呢？
Randy团队曾做过一次调研，在北京，带看14个客户才能完成一个成交。在上海，这个数据是11次，广州8次，深圳13次。这意味着每成交一个客户的同时，业主会流失13个客户。在市场好的时候也许无所谓，因为客户足够多，但是在市场不好的时候，楼宇竞争加剧，转化率就变的极其重要。
而且这是住宅领域已经被验证的模式。2016年至2017年，由于国家开始管控住宅，很多住宅开始使用越来越多的数字化转型工具帮助进行销售或租赁。具体的表现是，每个住宅都会有对应的样板间供参考；除了线下的样板间，还会有VR看房和云售楼处。
Randy认为，客户的想象空间是非常有限的，对客户而言，如果可以直观的看到这个房子未来会长什么样子，将对他们的购买或租赁有明显的促进效果。他们作为公装企业和很多写字楼的业主谈过合作，业主通常是会花几百万或上千万，利用一层或两层空间做出一个线下的样板间供客户参考。在这个过程中，Randy发现两件事情：
第一，样板间的效果非常明显，比如在与上海某大型开发商合作时，我们将两个本身很难租的单元做成线下样板间，在样板间做完之前，仅靠给客户看效果图，让客户知道这个空间未来会是什么样子，就让原本一年都没租出去的两个单元很快完成了租赁。
第二，现在大型客户越来越少，业主需要针对三百平、五百平以下的中小型企业租户进行快速招商，这部分租户对看到空间装修完成后的效果有很大的需求，而这些需求与市面现有带看方式是完全不匹配的。
inSolution虚拟样板间
但线下样板间的成本非常高，于是线上样板间就成为性价比高的一个方案。
inSolution具备电子楼书、虚拟样板间、看房报告、租户洞察四大功能，但PropTech研习社在看到实物ipad演示后发现，跟同类招商产品对比，按照租户自定义的户型一键生成装修效果图的功能最有竞争力，视觉效果也最为直观。就像住宅领域使用酷家乐一样，租户可以一键预览三种不同风格的装修效果，工位、会议室、茶歇等等区域一目了然。
inSolution还可以一键生成看房报告，可以提供户型预览图、平面布局图、效果展示、交付参考，这些工作假如行政自己来做，需要找业主、设计公司等等，但是有了一键生成报告，就可以立刻发送到客户的手机微信上。
从产品功能看，inDeco之前，招商端产品的功能还主要集中在获客痕迹，实景VR看房，智能楼书，智能名片，选址报告等等，由于产品壁垒低，往往一个功能面世效果好，同行用不了几个月时间都能抄齐。所以，能够依靠招商产品本身获得资本青睐的创业项目并不是很多。
inDeco入局后为招商端产品增加了丰富性。至于效果如何，目前不好下定论，但从产品壁垒层面，目前能直接上线同类功能需要装修SaaS端的技术和数据积累。
虽然产品壁垒是有的，但摆在inDeco面前的挑战是行业性的——招商产品SaaS的续费率，规模化。
存量风口上的资本挑战：头部效应凸显
虽然是新燃起的战局，但资本市场的头部效应在地产科技领域同样在上演。
在泛PEVC领域，大量的资金投向了细分赛道的头部选手，细分赛道的头部选手往往选择PEVC领域的头部机构。这跟2013年开始的第一场商办O2O入口战不同，那个时候选手百花齐放，资本也在广撒网。如今，连续创业者受热捧，拿到过钱的项目才有机会继续拿钱。
在PropTech研习社与投资机构的对接中发现，早期项目的BP撒出去往往几个月都不见消息，B轮后的创业者往往会被机构疯抢。最风光的时候，细分赛道的头部创业者需要投资人排着队约见，而这些头部选手往往会选择名气更大实力更强的头部基金，而非垂直的PropTech基金。
比如匠人科技和inDeco这类已经被明星资本加持过的项目，身边从来不乏投资者。但新杀入这个赛道的创业者，哪怕背景资深，也在这个冬天依旧融资艰难。
资本的偏爱也与新风口的商业逻辑有关。虽然招商是新燃起的风口，但底层的商业模式都是打包成SaaS工具来计费。SaaS和外包软件最大的区别就是标准化，标准化需要海量数据支撑，规模化也需要标准化作为前提，再叠加续费率，SaaS的规模化就未来可期。
这些都需要数据供养，需要资本的早期加持，需要客户端数量的持续增长。
虽说招商是地产科技周期性变化下重燃的战火，但创业者们入局的门槛变高了许多。而摆在存量玩家面前的，产品功能只是第一关，第二关续费率的挑战即将来临。